Perlukah Menemui Top Executive?


Jawabannya, sangat tergantung pada tujuan anda. Kalau tujuan anda hanya ingin membuat transaksi penjualan dengan perusahaan dimana Executive tersebut bekerja, sebaiknya selidiki dulu, apakah ketika perusahaan tersebut akan membeli produk/jasa serupa dengan yang anda jual harus diputuskan oleh Top Executive?

Memang hampir semua Salesperson yang menjual produk/jasa dalam lingkup business-to-business didorong untuk bertemu langsung dengan Top Executive dari perusahaan yang menjadi prospeknya.

Masalahnya, di banyak institusi besar, instansi pemerintah maupun swasta, umumnya sudah ada pembagian kewenangan, termasuk kewenangan pembelian. Tidak semua pembelian harus diputuskan oleh Top Executive.

Misalnya, kalau kewenangan memutuskan pembelian produk/jasa yang anda jual ada pada tingkat Purchasing Manager, maka cara terbaik dan termudah adalah berusaha meyakinkan Purchasing Manager tersebut untuk membeli produk/jasa yang anda jual, bukan berupaya menemui Top Executive. Upaya anda menemui Top Executive, selain lebih sulit, hanya akan menciptakan front atau “permusuhan” dengan Purchasing Manager tersebut, karena anda dianggap berusaha melangkahi kewenangannya.

Jadi, sebaiknya anda selidiki dulu, di masing-masing perusahaan yang menjadi prospek anda, siapakah yang berwenang membuat keputusan akhir, ketika perusahaan tersebut akan membeli produk/jasa serupa dengan yang anda jual.

Bila anda sangat yakin bahwa Top Executive lah yang akan membuat keputusan final, maka sangat disarankan berupaya untuk menemuinya. Dan, berikut ini bebarapa panduan yang mungkin dapat membantu anda.

1. Persiapan

  • Selidiki, NILAI yang PENTING bagi dia, contoh:
    • Peningkatan revenue
    • Efisiensi biaya
    • Menurunkan potensi resiko
  • Pikirkan, apa kontribusi produk/jasa yang anda jual pada nilai-nilai penting tersebut.  Ini yang disebut Value Proposition.

Arahkan pembicaraan pada 2 hal tersebut, ketika mendapat kesempatan untuk bertemu.

 

2. Hargai “Penjaga Pintu”

Untuk dapat bertemu dengan Top Executive biasanya harus melalui sekretaris atau asistennya, yang seringkali dipandang sebagai “penjaga pintu”. Hargailah mereka.

Jelaskan keperluan anda, gunakan value proposition yang sudah anda siapkan pada point 1. Yakinkan dia bahwa, pertemuan ini akan memberikan informasi penting bagi atasannya. Bila anda berhasil meyakinkannya, maka dengan senang hati dia akan membantu anda menjadwalkan pertemuan yang anda minta.

 

3. Gunakan Email untuk Mengundang

Bagaimana kalau Top Executive tersebut tidak punya sekretaris atau asisten?

Gunakan email atau calendar tool yang ada di dalamnya, untuk mengirim undangan secara elektronik.

Dalam undangan tersebut jelaskan tujuan pertemuan dan value proposition anda. Minta waktu untuk bertemu 10-20 menit saja. Untuk meningkatkan peluang keberhasilan, jangan minta waktu terlalu lama.

Bagaimana mengetahui email address-nya, bila anda tidak punya referral?

  • Tanya receptionist
  • Cari di website perusahaannya
  • Selidiki standard format email address perusahaannya, dan terka email addressnya berdasarkan namanya dan standard format tersebut.

Semoga ini membantu anda.

Silakan tulis komentar anda dibawah artikel ini, bila anda memerlukan bantuan lebih lanjut.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s