Menangkal dan Menanggapi Keberatan


Ada beberapa faktor utama yang membuat Jurujual (Salesperson) frustasi dalam menjalankan tugasnya sehari-hari, salah satunya adalah menghadapi KEBERATAN (objection) dari prospek, karena sebagian besar Salesperson sama sekali tidak terlatih untuk menanggapinya, apalagi menangkalnya

Padahal objection dapat diantisipasi, karena itu relatif mudah untuk memikirkan bagaimana MENANGKAL munculnya objection tersebut. Dan, bila sudah berhasil ditangkal dengan baik, maka tidak perlu memikirkan bagaimana harus menanggapinya, karena objection tersebut tidak akan muncul.

Tetapi untuk objection yang sudah terlanjur muncul, karena belum sempat ditangkal, maka kita harus bisa menganggapinya dengan baik agar prospek tetap percaya kepada Salesperson.

Berikut ini saya uraikan satu dari sepuluh cara MENANGKAL dan MENGANGGAPI keberatan (objection)

Keberatan (objection) spesifik akan muncul bila prospek kehilangan kepercayaan dalam satu aspek tertentu, salah satunya (dan paling utama) bila prospek tidak percaya bahwa dia memiliki kebutuhan. Selama prospek tidak percaya bahwa dia memiliki kebutuhan, maka Salesperson tidak dapat menjual apapun.

Kebutuhan adalah celah (gap) antara keadaan prospek saat ini dengan keadaan yang diinginkannya, atau antara masalah dengan solusinya. Karena itu, strategi pamungkas dalam hal ini adalah membangun kebutuhan tersebut.

Seringkali “kebutuhan” yang perlu dibangun bukan untuk produk yang akan Anda jual, tapi untuk kemampuan unik dan berbeda dari produk yang akan Anda tawarkan kepada prospek. Pada sebagian besar kasus, mereka tidak menyadari kebutuhan ini, atau mereka tidak tahu ada solusi untuk kebutuhannya ini.

Dimana Anda dapat menemukan “kebutuhan tersembunyi” ini? Salah satunya, dari analisa pesaing, contoh:

Dari informasi “Analisa Pesaing” Anda tahu bahwa prospek yang sedang Anda dekati menjalankan bisnisnya 7×24 jam. Dan, supplier mereka sekarang (pesaing Anda) tidak melayani dukungan 7×24 jam, sedangkan perusahaan Anda menyediakan layanan/ dukungan 7×24 jam. Anda bisa gunakan informasi ini untuk “membangun kebutuhan” layanan 7×24 jam pada prospek. Diskusikan berapa besar potensi kerugian yang akan terjadi, bila prospek tersebut mendapat masalah diluar jam layanan suppliernya yang sekarang. Anda perlu membuat prospek sadar akan hal ini sebelum dia mau mengganti suppliernya yang sekarang dengan perusahaan Anda.

Secara umum, untuk dapat membangun kebutuhan pada prospek, kenali dulu USP (Unique Selling Point) dan DSP (Distinctive Selling Point) dari perusahaan Anda.

USP adalah fitur yang hanya ada pada produk/jasa yang anda tawarkan, tidak ada pada pesaing Anda. DSP adalah fitur yang berbeda dengan fitur sejenis yang dimiliki oleh pesaing Anda. Gunakan ini untuk membuka pembicaraan, dan jadikan sebagai fokus diskusi sepanjang pembicaraan dengan prospek.

Buatlah prospek Anda sadar, berapa besar potensi kerugian yang akan terjadi bila tidak menggunakan USP/DSP yang Anda miliki sebagai solusi atas masalah mereka, dan apa manfaat yang akan didapat oleh prospek, bila menggunakan USP/DSP Anda.

Selanjutnya, usahakan agar prospek menggunakan USP/DSP Anda sebagai kriteria minimum untuk solusi yang akan dibelinya. Bila dapat Anda lakukan, maka posisi Anda aman, karena tidak ada perusahaan lain yang dapat memenuhi kriteria tersebut, selain perusahaan Anda.

Tidak ada KEBUTUHAN hanya merupakan satu dari sepuluh objection yang paling sering dijumpai Salesperson, sembilan objection yang lainnya adalah:

  1. Tanggung-jawab
  2. Kewenangan
  3. Merasa tidak nyaman/aman
  4. Prioritas kebutuhan
  5. Tipe solusi
  6. Kapabilitas dan Kredibilitas
  7. Solusi terbaik
  8. Pengembalian investasi (Return on Investment = ROI)
  9. Kemungkinan keberhasilan

Bila Anda sangat memerlukan cara menangkal dan menganggapi ke sembilan objection tersebut diatas, silakan kirim email permintaan Anda ke cs@targetsalesacademy.com

Salam fantastis,

Virja DG

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s