Serial Strategi Penjualan – Langkah 2: Analisa Peluang dan Pesaing


Ketika ada satu prospek menghubungi dan menanyakan apakah anda dapat menawarkan produk/jasa yang anda jual, peluang sudah jelas dihadapan anda. Mungkin, dibalik permintaan itu masih banyak peluang lain yang dapat digali untuk membuat pengalaman transaksi dengan Anda menjadi lebih menyenangkan bagi pelanggan. Misalnya, ketika ada prospek menanyakan sebuah camera digital, disamping memberikan camera yang dicari, mungkin anda juga bisa menawarkan tripod, filter lensa, lensa, tas/box untuk perlengkapan kamera, memory, battery dan asesori lain yang berhubungan dengan camera.

Di lingkungan penjualan business-to-business anda perlu membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan, dan mentransformasi bentuk hubungan tersebut dari sekedar hubungan berdasarkan transaksi menjadi “aliansi strategis” atau “mitra usaha” jangka panjang. Dalam hal ini anda perlu mengerti bisnis pelanggan secara lebih mendalam, dan bagaimana mereka melakukan bisnisnya. Dengan mengerti hal ini anda akan menemukan peluang-peluang sebelum pelanggan tersebut mulai mencari solusi untuk kebutuhan mereka dari pesaing anda.

Analisa Pelanggan

Ajukan pertanyaan-pertanyaan mengenai produk/jasa yang mereka jual untuk dapat mengerti bagaimana mereka mendapat uang:
“Apa produk/jasa yang anda jual?”
“Apa tantangan yang anda hadapi di pasar?”
“Berapa besar pangsa-pasar anda?”
“Apa yang dapat meningkatkan pangsa-pasar anda?”

Ajukan pertanyaan-pertanyaan mengenai alur-kerja untuk memahami apa yang dapat anda lakukan untuk meningkatkan efisiensi:
“Dapatkah anda menjelaskan tahapan proses yang anda gunakan untuk lini produksi?”
“Apa hambatan yang menyebabkan produksi tidak dapat secepat yang anda harapkan?”
“Siapa pemasok yang anda gunakan untuk bagian proses ini?”

Ajukan pertanyaan-pertanyaan mengenai business goal mereka untuk menentukan prioritas:
“Dapatkah anda menjelaskan secara singkat rencana perusahaan anda dalam hal _____ untuk tahun depan?” dan “jangka panjang?”
“Inisiatif strategis apa yang menjadi prioritas utama anda?”
“Apa MBO yang menjadi prioritas anda di area ini?”
“Siklus pembelian seperti apa yang terjadi untuk proses manufaktur anda?”
“Apa yang dapat menjadi kunci keberhasilan dalam mencapai tujuan usaha?”

Ajukan pertanyaan-pertanyaan mengenai lingkungan penjualan mereka:
“Apakah segmen pasar anda berkembang?”
“Apakah anda memikirkan stategi baru untuk mencapai pelanggan?”
“Apakah anda menargetkan pasar yang baru?”

Analisa Pesaing

Identifkasi:

  1. Kekuatan pesaing – ini akan menjadi keberatan yang diajukan prospek kepada anda.
  2. Untuk tiap kekuatan tersebut, pikirkan bagaimana anda akan menetralisir atau mengimbanginya dengan kekuatan anda, terutama dengan unique selling point yang anda miliki.
  3. Temukan kelemahan pesaing – ini dapat dikembangkan menjadi kebutuhan tersembunyi pelanggan anda
  4. Buat daftar kekuatan anda yang bertepatan dengan kelemahan pesaing.

Orientation

Fokuskan pembicaraan anda dengan pelanggan pada area dimana anda kuat, tapi pesaing lemah, dan itu merupakan kebutuhan pelanggan. Ini merupakan salah satu cara untuk menciptakan peluang yang mempunyai kemungkinan besar untuk menang.

Definisikan Peluang

Setiap peluang yang telah terbuka, atau diberitahukan kepada anda perlu didefinisikan lebih lanjut. Perhatikan, untuk dapat menganalisa peluang secara utuh, anda perlu melakukan “Analisa Pesaing” secara singkat namun menyeluruh.

Pertanyaan yang biasa menjadi pertanyaan penjual ketika menganalisa peluang:

  • “Apa peluangnya?”
  • “Seberapa besar peluang itu (untuk saat ini dan masa yang akan datang)?”
  • “Berapa besar anggarannya?”
  • “Kapan waktu pelaksaannya?”
  • “Apa yang menggerakan peluang ini?”
  • “Apa hubungannya dengan inisiatif strategis dan MBO tahun ini?”
  • “Bagaimana prospek memenuhi kebutuhannya saat ini?”
  • “Siapa pesaing saya?”
  • “Apa positioning strategy yang optimal untuk menunjukkan kemampuan dan membedakan produk, jasa, perusahaan, dan pribadi saya secara kompetitif?”
  • “Bagaimana kekuatan kami dapat memenuhi kebutuhan penting pelanggan yang tidak dapat dipenuhi oleh pesaing?”
  • “Apa yang perlu kami lakukan untuk memenangkan proyek ini?”
  • “Keberatan apa yang harus kami cegah, dan kalau itu muncul bagaimana menanggapinya secara efektif?”
  • “Seberapa besar kami dapat memenangkan proyek ini?”

Pertanyaan-pertanyaan yang biasa ditanyakan Pembeli mengenai Penjual:

  • “Bagaimana mereka bisa lebih baik dari apa yang saya punya?”
  • “Apa bedanya mereka?”
  • “Apa manfaat perbedaan itu untuk saya?”

Pelatihan yang dapat mengajarkan anda bagaimana dan dimana anda bisa mendapatkan informasi ini adalah
1. Riset Pelanggan
2. Analisa Pesaing

Bila anda membutuhkan pelatihan ini, silakan hubungi adela.victoria@targetsalesacademy.com. Kami akan segera membantu anda.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s