Kontradiksi Dalam Prospecting


Banyak pihak berpendapat bahwa “semakin banyak prospek, akan semakin banyak menghasilkan penjualan”. Logika sederhana ini banyak dianut terutama oleh orang-orang berlatar belakang marketing.

Logika ini benar, dengan asumsi perusahaan memiliki sales force tidak terbatas. Padahal kenyataan di semua perusahaan sales force selalu terbatas, sehingga pendapat tersebut perlu dikaji kembali. Untuk itu mari kita cermati kasus ini dengan paradigma yang berbeda berikut ini.

Tidak dapat dipungkiri bahwa prospek merupakan elemen penting dalam satu proses penjualan. Namun demikian, kualitas prospek dan pola interaksi dengan mereka akan menentukan apakah satu proses penjualan akan mengarah pada transaksi penjualan atau tidak. Apa yang menentukan perbedaannya?

Ini berawal dari pola pikir juru jual (salesperson). Sebagian dari mereka berpendapat bahwa “semua orang adalah prospek”. Kelompok ini akan berusaha menjual kepada semua orang yang mau mendengar – baik secara sukarela atau sebaliknya…apakah mereka sungguh tertarik atau tidak. Dan, pola pikir ini akan menciptakan dua masalah.

Pertama, juru jual itu akan menghabiskan banyak waktu untuk mengejar prospek yang kualitasnya masih patut dipertanyakan. Mereka berusaha untuk menyakinkan prospeknya bahwa produk atau jasa yang dijualnya layak untuk dipertimbangkan. Semakin banyak waktu yang mereka habiskan untuk mengejar prospek, maka akan semakin sedikit waktu yang mereka miliki untuk menjalankan proses penjualan yang benar untuk mendapatkan transaksi.

Kedua, selama dalam usaha membuat janji mereka membagi waktunya secara merata, mereka menghabiskan waktu dengan percuma hanya untuk mencoba “meyakinkan” prospek akan manfaat dari produk atau jasa yang dijualnya. Cara pendekatannya tidak membedakan antara orang yang hanya sekedar ingin tahu dengan prospek yang sungguh-sungguh memiliki kebutuhan relevan dengan produk/jasa yang dijualnya.

Elemen lain yang membedakan antara “semakin banyak prospek” mengarah pada transaksi penjualan atau tidak adalah proses yang dilakukan untuk mengkualifikasi dan mengembangkan kesempatan menjual. Semakin anda terstruktur dan ketat dalam melakukan proses kualifikasi, akan semakin cepat orang-orang yang hanya sekedar ingin tahu dapat dikeluarkan dari daftar prospek anda, dan semakin cepat pula kesempatan untuk menjual dapat dikembangkan dan mendapatkan transaksi dari prospek yang berkualitas. Tapi kenyataannya, juru jual dari kelompok ini memiliki kecenderungan sangat “fleksibel” dalam proses menjual, bahkan dalam banyak hal dapat dikatakan tidak memiliki proses sama sekali.

Pendapat bahwa “semakin banyak prospek, akan menghasilkan semakin banyak penjualan” hanya akan menjadi kenyataan bila terpenuhi dua syarat berikut ini:

  • Pertama, anda selektif dalam memilih orang yang akan anda jadikan prospek dan dengan siapa anda akan menginvestasikan waktu.Tentukan profil prospek “ideal” berdasarkan karakteristik pelanggan yang konsisten dan/atau menguntungkan dalam pengalaman perusahaan anda di masa lalu, dan pilihlah prospek yang paling mendekati profil tersebut.

    Bila kemudian anda mendapati “prospek” yang menyatakan ketertarikannya akan produk/jasa yang anda jual, anda dapat menentukan dengan mudah dan cepat apakah ketertarikan itu semata-mata hanya didorong oleh rasa ingin tahu…atau oleh sebuah kebutuhan nyata yang berhubungan dengan produk/jasa yang anda jual.

    Dalam banyak kasus anda hanya perlu mengajukan pertanyaan secara langsung untuk menyeleksinya, seperti “Apa yang memicu keterarikan anda secara spesifik pada …?” atau “Apa yang anda harapakan dengan berinvestasi pada …?

  • Kedua, anda perlu lebih ketat dalam melakukan kualifikasi dengan mempertimbangkan beberapa faktor pendukung yang lain dalam satu kesempatan menjual. Prospek yang “ideal” bukan hanya harus memiliki kebutuhan nyata akan produk/ jasa yang anda jual, tapi juga cukup budget untuk mendapatkan kebutuhannya tersebut. Dan, mereka harus memiliki kewenangan untuk membeli dengan cara dan dalam rentang waktu yang wajar bagi anda.

Ketika anda memfokuskan usaha pada mengenali prospek yang “ideal”, dan menindak-lanjutinya melalui proses menjual dengan metoda yang tepat, maka “semakin banyak prospek” akan semakin banyak menghasilkan transaksi penjualan.

Semoga artikel ini bermanfaat untuk meningkatkan usaha anda.

Anda ingin belajar prospecting yang efektif dan professional? Silakan klik di sini atau hubungi kami virja.dg@targetsalesacademy.com atau telepon 021-50127934

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s