Untuk Apa Melakukan Presentasi?


Seorang Salesperson menerima telepon dari satu prospek yang mewakili satu perusahaan kelas menengah. Prospek ini minta presentasi atas penawaran yang sedang diiklankan oleh perusahaanya. Waktu untuk presentasi telah diatur dan disepakati. Ini account besar, sehingga penjual meminta dukungan dari product spesialist dan presales support. Materi Standard Presentasi telah disiapkan dengan memasukan nama dan logo perusahaan dari prospek tersebut. Nampaknya ini merupakan peluang emas. Apakah selanjutnya peluang ini akan menjadi “durian runtuh”?

Presentasi dihadiri oleh delapan orang pemirsa dari level menengah ke bawah. Pada 50 menit pertama presentasi hanya membahas tentang profil perusahaan dan penawaran. Sepuluh menit terakhir digunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tentang penawaran. Di akhir presentasi, penjual dan timnya mengucapkan terima kasih atas waktu dan kesempatan yang diberikan untuk presentasi ini.

Salah satu dari peserta yang hadir menanggapi:
“Presentasinya Menarik. Kami akan menghubungi Anda kembali jika ini diprioritaskan untuk anggaran tahun depan.”

Setelah presentasi, pemirsa kembali ke ruang kerjanya masing-masing, dan Salesperson ini tidak pernah mendapat kabar lebih lanjut dari perusahaan ini. Apa yang salah?

Banyak kemungkinan yang membuat sebuah perusahaan mengundang vendor untuk presentasi. Sebagian dari mereka hanya tertarik untuk mendapatkan perkembangan informasi dan harga terbaru di pasar secara GRATIS. Yang lain mungkin hanya ingin melakukan praseleksi vendor, atau, lebih parah lagi, hanya ingin mencuri ilmu anda untuk keperluan pembuatan penawaran mereka sendiri. Terlepas, apakah anda melakukan sales call kepada individu atau presentasi kepada sekelompok orang, prinsip dasar Consultative Selling Skill adalah “No goal, no prospect

Mari kita telaah kembali kasus diatas dan merenungkan beberapa peluang yang hilang dengan menyetujui permintaan presentasi tersebut secara membabi buta.

Mengajukan beberapa pertanyaan kualifikasi, sebelum menyetujui presentasi, akan membuka kesempatan untuk mendapatkan hasil akhir yang optimal:

  • Prospek jelas berada diatas angin dan sepenuhnya memegang kendali, ketika anda menyetujui untuk datang melakukan presentasi lengkap dengan sumber-daya yang diperlukan, tanpa menanyakan “apa tujuan presentasi tersebut?” atau “apa yang akan anda dapatkan di akhir sesi presentasi?
  • Jumlah dan level orang yang akan menghadiri presentasi tidak diketahui
  • Tanpa mengerti lingkungan bisnis prospek dan kebutuhannya, presentasi yang dapat dilakukan penjual tidak lebih dari presentasi standard profil perusahaan dan produk/jasa, yang semuanya mengenai vendor, bukan mengenai kebutuhan prospek.
  • Salesperson membiarkan prospek untuk mencari sendiri hubungan antara produk/jasa yang dipresentasikannya dengan nilai atau manfaat yang diperlukan prospek.
  • Secara logis Salesperson kehilangan kesempatan atau sarana untuk melakukan tindak-lanjut.

Berikut ini beberapa saran yang dapat memperbaiki hasil dan/atau mencegah presentasi yang sia-sia:

  • Tanyakan apa yang membuat prospek tertarik pada penawaran perusahaan anda dan apa yang diharapkan prospek dalam presentasi
  • Tanyakan daftar peserta yang akan hadir dalam presentasi anda, lengkap dengan nama dan jabatannya. Bila tidak dihadiri oleh pembuat keputusan, akan menyebabkan ditundanya keputusan. Bila prospek meminta sumber-daya tertentu dalam presentasi tersebut, secara logis anda berhak meminta sesuatu sebagai timbal baliknya.
  • Sebelum anda melakukan presentasi berusahalah untuk bicara dengan salah satu utusan dari prospek tersebut untuk mengetahui beberapa hal mengenai kebutuhan mereka, termasuk: tujuan yang ingin dicapai dalam bertransaksi dengan anda, menganalisa bagaimana mencapai tujuan tersebut di lingkungan mereka. Bila prospek memaksa untuk presentasi sebelum anda mendapatkan informasi ini, anda bisa mengatakan, agar presentasi ini dapat disesuaikan dan memenuhi harapan anda, kami perlu mengerti kebutuhan anda. Bila mereka menolak, anda punya pilihan untuk menolak presetasi tersebut atau tetap melakukannya. Tergantung pada situasi, anda bisa meminta ijin akses ke level yang lebih tinggi sebagai timbal balik untuk presentasi anda.
  • Batasi informasi perusahaan dan penawaran dalam presentasi, slide pertama anda dapat berisi informasi yang telah disetujui bersama, meliputi: tujuan yang ingin dicapai dan alasannya, kemampuan solusi yang diharapkan, dsb. Presentasi difokuskan pada hasil yang ingin dicapai oleh prospek dan solusi yang relevan sedemikian rupa, sehingga presentasi ini lebih menyerupai demo untuk mewujudkan kebutuhan prospek dari pada sekedar presentasi standard tanpa arah.
  • Setelah presentasi lakukan tindak-lanjut dengan orang-orang yang anda interview sebelumnya.

Presentasi sebaiknya disesuaikan dengan lingkungan bisnis dan kebutuhan prospek.

Bila anda ingin belajar Consultative Selling Skill lebih lanjut, bisa segera mendaftarkan diri untuk workshop tanggal 5-6 Oktober di Hotel Santika Premiere, Jakarta. Informasi lebih lanjut dan pendaftaran silakan klik di sini

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s