Salesperson yang baik melakukan prospecting untuk mendapatkan prospek, dan melakukan kualifikasi terhadap mereka, sebelum memutuskan untuk melakukan pendekatan penjualan terhadap prospek tersebut.
Prospecting memerlukan waktu dan usaha yang tidak sedikit. Referensi berkualitas tinggi yang bisa anda dapatkan dari Klien anda sekarang, atau dari siapapun yang anda kenal, akan banyak membantu mempersingkat proses ini.
Sangat disayangkan, tidak banyak Salesperson yang tahu cara mendapatkan referensi yang benar-benar berkualitas tinggi.
Beberapa dari anda mungkin telah berhasil mendapatkan nama dan nomor telepon dari beberapa sumber. Namun, sebagian besar referensi yang didapat hanya sekedar nama dan nomor telepon orang atau perusahaan yang kurang bermutu, yang tidak memiliki kebutuhan atau minat yang berhubungan dengan produk atau jasa yang anda jual, atau tidak mampu membelinya.
Namun demikian, ada beberapa Salesperson dan pemilik usaha yang telah menemukan cara efektif untuk menghasilkan cukup banyak referensi yang berkualitas tinggi, sehingga mereka dapat menjalankan usahanya hanya berdasarkan referensi yang mereka terima dari klien, dan mereka sangat sukses.
1. Mintalah referensi
Kedengarannya bodoh, kan? Jika Anda tidak meminta, bagaimana Anda mengharapkan untuk mendapatkannya? Sayangnya, lebih dari 50% dari tenaga penjualan tidak pernah meminta .
2. Mintalah dengan cara yang benar
Berarti meminta referensi secara langsung. Satu studi menunjukkan bahwa mayoritas tenaga penjualan dan pemilik bisnis yang meminta referensi tidak dengan cara benar-benar meminta, melainkan menyarankan, seperti contoh berikut ini, “Pak Fuad, jika Anda kebetulan bertemu dengan seseorang yang mungkin memerlukan pelayanan saya, boleh Anda berikan kartu nama saya kepada mereka” Dan kemudian mereka memberikan kliennya itu setumpuk kartu nama, yang biasanya langsung dibuang ke tong sampah .
3. Pastikan, referensi yang anda inginkan
Jarang Salesperson yang mendefinisikan “siapa prospek terbaiknya”. Mereka menganggap klien sudah tahu. Ini anggapan yang tidak tepat, hanya akan menghasilkan referensi yang tidak berkualitas baik. Klien tidak berada dalam bisnis Anda. Bagaimana mereka tahu? Anda harus memberi tahu mereka, siapa persisnya yang Anda cari.
4. Permudah mereka untuk memberikan referensi
Lakukan sesuatu untuk membantu mereka agar mudah untuk memberikan referensi yang berkualitas untuk anda, jangan membuat klien Anda harus berpikir untuk itu.
Selama proses penjualan lakukan “penyelidikan” untuk mencari tahu siapa yang dikenal oleh klien Anda, yang anda ingin diperkenalkan kepadanya. Lalu, pada saat yang tepat anda bisa memintanya dengan mengatakan, “Bapak Hadi, saya telah mencoba beberapa kali untuk menghubungi Pak Charles dari PT. Rezeki Nomplok, namun belum berhasil. Apakah Anda kenal beliau?”
Jika Anda telah memastikan bahwa klien Anda mengenalnya, maka kemungkinan besar anda akan mendapatkan jawaban “Ya”.
Dan, kalau Klien telah percaya kepada Anda dan puas dengan layanan anda, ini saat yang tepat bagi anda untuk meminta referensi: “Wah, kebetulan. Kalau Bapak berkenan, boleh saya mohon untuk memperkenalkan saya kepada Pak Charles?”
Klien tidak perlu memikirkan referensi yang baik untuk anda. Dia tidak perlu melakukan apa pun selain memberi persetujuan, “ya.” Jauh lebih mudah bagi klien untuk mengatakan “ya” daripada harus memikirkan siapa referensi yang baik untuk anda. Tidak perlu waktu dan usaha, sangat mudah. Anda akan mendapatkan referensi sesuai dengan sasaran yang anda tuju.
5. Mintalah untuk diperkenalkan
Sekedar nama dan nomor telepon bukan referensi yang baik. Mintalah untuk diperkenalkan kepada prospek melalui surat pengantar, telepon, atau pertemuan makan siang.
Penghasil referensi punya cara efektif untuk menghasilkan sejumlah besar referensi berkualitas tinggi dari setiap klien dan bahkan prospek mereka. Mereka telah mengembangkan prosedur efektif yang mereka gunakan dengan konsisten terhadap setiap klien yang mengarah ke hasil akhir yang dapat diprediksi-menerima sejumlah besar referensi berkualitas tinggi.
Tanpa perlu mempelajari proses yang mereka gunakan, jika Anda menerapkan lima tips sederhana ini, Anda akan segera meningkatkan jumlah dan kualitas referensi yang Anda terima dari klien Anda.
Anda ingin belajar proses menjual yang efektif dengan hasil yang melimpah? Hubungi saya di virja.dg@targetsalesacademy.com atau telepon 021-50127934
TARGET SALES ACADEMY 