Teknik Negosiasi: Claim of Autorithy and Change


Apa yang anda lakukan, ketika anda berencana membeli sesuatu yang sama sekali baru bagi anda?

Maksud saya, anda sama sekali belum punya pengetahuan maupun pengalaman mengenai barang yang akan anda beli. Misalnya, anda merencanakan untuk membeli LCD TV, sedangkan anda tidak tahu faktor apa saja, selain harga, yang perlu diperhatikan pada waktu memilih TV yang pantas untuk dibeli.

Ada beberapa cara yang dapat anda lakukan, antara lain: tanya teman yang tahu, cari tahu lewat internet, atau langsung ke toko dan tanya pada petugas toko.

Saya pribadi lebih suka cari tahu lewat internet, karena lebih cepat dan mudah. Selain itu, anda juga dapat menemukan dan membandingkan beberapa sumber informasi, sampai dapat informasi yang dapat dipercaya, dan cukup untuk membuat keputusan TV yang akan dibeli.

Anda memutuskan merk dan type TV yang akan dibeli dengan mengetahui kisaran harga dan beberapa faktor lain yang penting menurut anda. Kemudian anda pergi ke toko untuk mencari TV tersebut, misalnya: merk S type 123.

Ketika anda mencari barang tersebut di toko, dan pelayan toko menyadari bahwa anda tahu sangat banyak mengenai barang tersebut, termasuk kisaran harga-nya, maka biasanya pelayan akan menggunakan teknik negosiasi “Claim of Authority and Change” untuk mempengaruhi anda agar mau membeli merk lain yang dia sarankan, yang anda tidak tahu kisaran harganya, agar dia dapat menjual dengan keuntungan lebih besar.

Mungkin anda tidak menyadari, ketika pelayan toko melakukan teknik ini kepada anda. Teknik ini biasanya dilakukan dengan menggunakan satu pertanyaan yang terdengar ramah dan bermaksud membantu, karena itu umumnya pembeli tidak menyadari, bahwa pelayan sedang menggunakan teknik negosiasi tersebut diatas.

Pertanyaannya sederhana saja “Untuk pakai sendiri?”. Dengan mengajukan pertanyaan ini secara implisit pelayan toko sudah melakukan “Claim of Autority”, secara tidak langsung dia ingin mengatakan, “Percayalah pada saya, karena saya sudah menjual TV banyak sekali, dengan berbagai merk dan type, karena itu saya sangat tahu kelebihan dan kekurangannya masing-masing”

Lalu, apapun jawaban anda, “Ya” atau “Tidak”, pelayan akan berusaha “Change”/mengganti barang yang anda cari dengan barang yang dia sarankan.

Misalnya, anda jawab “Ya, untuk saya pakai sendiri”. Maka si pelayan akan mengatakan, “Kalau untuk pakai sendiri, jangan beli merk S, merk T lebih bagus… dsb”.

Demikian pula kalau anda jawab, “Ah, enggak. Untuk kasih orang”, maka si pelayan akan menyarankan, “Oh, kalau untuk kasih orang, jangan beli merk S, merk U aja lebih bagus dan lebih murah… dst”

Tujuannya adalah mengalihkan pilihan anda pada barang yang anda tidak tahu kisaran harganya, sehingga si pelayan akan lebih mudah dalam bernegosiasi dengan anda dan mendapatkan keuntungan yang lebih besar.

Ini merupakan teknik negosiasi klasik, namun masih ampuh digunakan sampai saat ini, karena umumnya pembeli tidak menyadari pada saat penjual menggunakan teknik ini, dikira penjual ini benar-benar tulus ingin membantu menyarankan barang yang terbaik untuk dibeli.

Teknik ini juga ampuh untuk diterapkan di lingkungan B-to-B, terutama apabila Salesperson sudah dipandang sebagai Trusted Advisor dan dia menerapkan teknik ini secara elegan.

Kalau pembeli sudah berhasil dipengaruhi, biasanya teknik ini dilanjutkan dengan teknik menciptakan RUSH, waktu yang mendesak untuk segera mengambil keputusan dan membuat transaksi. Seperti:”Kalo untuk pake sendiri, ini udah ga salah lagi deh, Bu. Dan kebetulan hari ini sedang ada promosi, diskon 25%, hari ini terakhir, Bu”.

Ini perlu dilakukan agar pembeli tidak menunda keputusan untuk membeli. Kalau pembeli menunda keputusan, maka terbuka kemungkinan dia akan dipengaruhi oleh pelayan toko lain yang akan dikunjungi berikutnya.

Siap! Saya tahu pertanyaan anda selanjutnya, “Bagaimana cara menghadapi pelayan toko yang menggunakan teknik tersebut diatas kepada anda?”

Berikut ini beberapa hal praktis yang dapat anda terapkan untuk menghadapi teknik tersebut:

  • Jangan mudah percaya pada saran pelayan toko. Boleh didengarkan sebagai masukan, tapi jangan membuat keputusan pada toko tersebut.
  • Bandingkan dengan informasi yang sudah anda punya sebelumnya
  • Bila anda tertarik dengan barang yang disarankan oleh toko 1, bandingkan harganya untuk barang yang sama di toko 2, 3, … dst. Sampai anda yakin sudah mendapatkan harga termurah.

Semoga artikel ini bermanfaat bagi anda yang suka berbelanja dan tawar-menawar.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s