Cara Efektif Menjaring dan Mengolah Prospek


Penulis sering menerima pertanyaan dari teman, relasi, maupun peserta Seminar/ Workshop yang intinya menanyakan:

“Bagaimana cara efektif untuk mendapatkan calon pembeli (prospek)?”

Ini pertanyaan yang sangat mendasar. Sebagaimana banyak dikeluhkan para usahawan, persaingan usaha semakin ketat, bila anda tidak memiliki metoda yang efektif untuk menjaring calon pembeli, bagaimana anda dapat memenangkan bisnis??? Apalagi kalau usaha/produk/jasa anda belum dikenal oleh masyarakat yang menjadi target anda.

Gambar 1 dibawah ini memberikan ilustrasi proses penjualan mulai dari menjaring Prospek hingga mendapatkan Order:

Gambar 1
  1. Prospek yang berhasil dijaring akan melalui proses kwalifikasi
  2. Hanya sebagian dari Prospek ini memenuhi kriteria kwalifikasi (prospek ideal) untuk ditindak-lanjuti dalam proses penjualan
  3. Beberapa dari prospek ideal ini dalam proses penjualan akan berakhir menjadi Order, sedangkan sisanya gugur karena satu dan lain hal

Bila hanya sedikit prospek yang anda miliki, maka kemungkinan untuk mendapatkan order pun menjadi sangat kecil, bahkan mungkin dalam satu bulan anda tidak dapat order sama sekali.

Di bab 1 buku saya yang berjudul “Dari Rindu Order Hingga Kebanjiran order” dapat anda simak beberapa cara untuk menjaring prospek dengan efektif, mulai dari dimana anda dapat menemukan prospek, bagaimana cara melakukan kwalifikasi, apa informasi yang diperlukan untuk proses kwalifikasi prospek, dimana anda bisa mendapatkan informasi tersebut,  hingga mendapatkan “prospek ideal” bagi usaha anda.

Anda dapat menjaring propek dengan berbagai cara, beberapa cara yang cukup efektif antara lain:

  1. Referensi dari pelanggan anda sekarang
  2. Prospek yang datang atau menghubungi Anda
  3. Informasi dari principals
  4. Komunitas
  5. Pameran
  6. dan sebagainya

Setelah anda mendapatkan prospek, dalam proses selanjutnya prospek dengan kwalitas yang baik lebih penting dari pada kwantitas, karena itu sangat penting untuk melakukan proses kwalifikasi.

Bila anda tidak melakukan proses kwalifikasi, maka sangat mungkin anda akan memperlakukan semua prospek dengan cara yang sama, atau karena keterbatasan waktu, anda memperhatikan mereka secara acak. Sehingga anda akan terjebak dalam situasi menghabiskan banyak waktu dan usaha untuk mengurusi prospek yang tidak bermutu. Sementara propek yang bermutu tinggi tidak mendapatkan waktu dan perhatian yang cukup agar anda dapat mengerti kebutuhan mereka dengan baik, dan agar mereka mendapatkan informasi yang cukup untuk mengerti bahwa solusi/produk/jasa yang anda tawarkan dapat menjawab kebutuhan mereka.

Akhir dari situasi ini sudah dapat anda terka, prospek yang tidak bermutu hampir dapat dipastikan tidak akan membeli, sementara prospek yang bermutu tinggi juga akhirnya tidak membeli dari perusahaan anda karena mereka tidak mendapatkan waktu dan perhatian yang diperlukan.

Dua dari beberapa cara yang penulis bahas dalam buku tersebut saat ini banyak digunakan untuk menjaring prospek. Kedua cara itu adalah:

  1. Melalui komunitas
  2. Melalui media on-line (memanfaatkan sarana intenet)

Usaha  melalui komunitas dapat dilakukan di dunia nyata maupun di dunia maya. Melakukannya di dunia nyata  memerlukan waktu, usaha, dan biaya yang lebih besar, karena itu komunitas on-line seperti: facebook semakin digemari dan berkembang sangat pesat termasuk di Indonesia.

Di dunia maya banyak sekali fasilitas yang dapat dimanfaatkan untuk menjaring prospek, seperti: facebook, milis, direct mail, focus discussion group, iklan dsb. Cara ini efektif dan efisien bila dilakukan dengan benar, karena prosesnya dapat dilaksanakan secara otomatis.

Masing-masing fasilitas tersebut memiliki keunggulan dan tantangan sendiri, sehingga memerlukan teknik-teknik tertentu yang bisa dipelajari dari pengalaman anda sendiri mencoba-coba,  atau belajar dari orang lain yang sudah berpengalaman. Dalam hal ini penulis menganjurkan untuk belajar dari orang lain yang telah memiliki pengetahuan mendalam  dan pengalaman luas dalam bidangnya, cara ini lebih cepat.

Minggu lalu penulis bertemu dengan seorang anak muda, perkiraan saya usianya tidak lebih dari 30 tahun. Anak muda ini adalah seorang praktisi penjualan on-line yang sangat kaya dengan pengetahuan dan pengalaman dalam bidang tersebut. Dalam usianya yang semuda itu, dia sudah memiliki satu mobil sedan mewah dari hasil kerjanya. Penulis banyak belajar teknik-teknik on-line prospecting dari orang ini. Sangat menyesal, orang ini belum terbiasa menulis artikel, sehingga sampai saat ini penulis belum berhasil membujuknya untuk menulis artikel, dan membagikan pengetahuan dan pengalamannya kepada pembaca Eksekutif.

Dan saya juga menyadari bahwa dengan hanya membaca buku saya tidak cukup untuk menjawab semua pertanyaan anda mengenai Prospecting. Untuk itu saya akan memfasili-tasi satu event gathering untuk para Sales Profesional, dimana anda dapat melakukan networking, bertukar pengalaman, ide, dan prospecting terhadap sesama peserta. Harapan saya, anda dapat memanfaatkan event ini untuk meningkatkan pengetahuan anda mengenai cara Prospecting yang efektif, yang pada gilirannya akan berkontribusi dalam meningkatkat penjualan anda. Silakan simak informasinya di sini.

7 thoughts on “Cara Efektif Menjaring dan Mengolah Prospek

  1. Wah telat baca artikel ini, Seperti saya menjadi penasaran cara menjaring propek melalui media online. Dimana saya bisa mendapatkan banyak referensi mengenai ini Pak?

    • Coba anda google dengan keyword “Prospecting online”. Dari sana anda akan mendapatkan banyak sekali link. Memang yang muncul itu belum tentu sesuai dengan kebutuhan anda, perlu kesabaran dan ketekunan untuk membukannya satu per satu. Semoga membantu.

      Salam fantastis,

      Virja DG

      • halo selamat pagi, saya ingin meniru kesuksesan dan keberhasilan para penual asuransi, namun saya ko bingung ya bgmn dan darimana memulainya? sementara waktu dan performance juga knowledge sy sdh punya namun harus terus di tingkatkan, mohon saran jitu

        warm regards
        yanthi_da@yahoo.com

      • Mbak Yanthi,

        Saya sangat banyak menerima pertanyaan seperti yang Anda tanyakan.

        Sangat mendukung bila anda sudah menguasai skill dan knowledge untuk menjual produk/jasa yang anda jual.

        Namun, mungkin belum anda sadari, bahwa dalam beberapa tahun terakhir ini, terutama dengan adanya kemudahan yang ditawarkan oleh teknologi internet, cara menjual telah mengalami perubahan DRASTIS.

        Pembeli menjadi sangat mudah mendapat informasi yang mereka perlukan sebelum memutuskan untuk membeli. Sehingga, peluang bagi Salesperson untuk berinteraksi dengan prospek menjadi semakin sempit. Keadaan ini membuat teknik prospecting, dan semua ilmu Sales yang telah anda pelajari dan diterapkan selama ini, menjadi usang dan tidak efektif lagi.

        Silakan baca artikel saya lebih lanjut mengenai hal ini disini

        Bila anda berminat untuk belajar teknik-teknik terbaru dalam Prospecting, dengan memanfaatkan ilmu SALES INTELLIGENCE, anda dapat mengikuti workshop saya pada hari Selasa minggu depan, tanggal 12 Januari 2016.

        Informasi mengenai workshop ini dapat anda simak disini

        Bila anda berminat, segera DAFTAR, karena tempat sangat TERBATAS.

        Semoga jawaban ini membantu anda.

        SUKSES menunggu KEPUTUSAN dan TINDAKAN anda.

        Salam FUNtastis

        Virja DG

  2. Selamat siang ,
    Aku ingin bertanya bagaimana cara kita melihat calon prospek yang bisa diajak berjuang sehingga bisa maju lebih cepat

    Thanks

    • Angela,

      Yang harus berjuang adalah Salesperson SENDIRI, tidak bersama Prospek.
      Prospek hanya akan menerima Salesperson untuk maju ke tahap berikutnya, apabila Salesperson tersebut menawarkan SOLUSI yang MEYAKINKAN Prospek, bahwa solusi tersebut yang paling tepat untuk memenuhi kebutuhannya.

      Selamat berjuang Angela.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s