MENINGKATKAN EFEKTIFITAS JURU JUAL

Di lapangan saya sering menerima pertanyaan dari para Juru Jual antara lain:

1. Bagaimana mendapatkan order penjualan lebih banyak ?
2. Bagaimana mencari calon pelanggan potensial yang lebih baik ?
3. Bagaimana menciptakan suasana akrab dengan mudah ?
4. Dan topik-topik lain seperti bagaimana meningkatkan rasa percaya diri?

Daftarnya masih sangat panjang

Ya! Saya baru saja menyeselesaikan interview dengan seorang jurnalis dari redaktur sebuah majalah yang beredar di Jakarta, ketika saya berjumpa dengan seorang teman, dan teman tersebut bertanya “Pak Virja, apa sih kunci keberhasilan Anda? Tepatnya, apa Tip yang bisa Anda bagi kepada kawan-kawan untuk meningkatkan efektifitas seorang Juru Jual?”

Aaha..! Pertanyaan yang bagus.

Anda lihat, ada begitu banyak bidang yang dapat Anda perbaiki untuk meningkatkan penjualan.  Dan kalau cuma itu yang Anda perlukan, Anda belum perlu untuk mengikuti pelatihan saya, karena saya dapat memberi tahu Anda sekarang juga.

Anda tertarik untuk mengetahuinya? Simaklah beberapa Tip berikut ini

 

Tip pertama bangun hubungan akrab dengan PROSPEK ANDA

Semakin cepat Anda dapat membangun hubungan akrab dengan calon pelanggan Anda semakin cepat pula hambatan penjualan akan menurun.

Tidak akan merendahkan martabat Anda untuk mengucapkan terima kasih, ketika Anda mendapat undangan untuk bertemu dengan Prospek, seperti:”Terima kasih atas waktu yang telah Bapak luangkan untuk menemui saya hari ini disela kesibukan Bapak/Ibu.”

Jika Anda bertemu mereka untuk pertama kali, Anda dapat memberikan komentar positif mengenai kantor mereka, dan bagaimana mereka melakukan bisnis. Atau Anda dapat juga menceritakan bagaimana perjalanan Anda sampai di kantornya,  atau topik apapun yang dapat memecah kekakuan dan menciptakan percakapan santai dan wajar.

Perhatikan! Saya tekankan disini percakapan harus wajar. Jika percakapan dibumbui dengan kepalsuan, maka Prospek akan dapat merasakannya, dan tentu saja hal ini akan merusak seluruh suasana pembicaraan Anda selanjutnya.

Pastikan bahwa Anda tahu bagaimana memulai pembicaraan ringan dan membangun hubungan akrab. Siapkan beberapa cerita singkat mengenai keberhasilan perusahaan Anda (success story) dalam membantu pelanggan lain mengatasi masalahnya. Sangat ideal kalau cerita tersebut relevan, atau mirip dengan kasus yang dihadapi prospek Anda sekarang.

 

Tip kedua PECAHKAN MASALAH PROSPEK ANDA

Banyak Juru Jual berpikir adalah tugas mereka untuk meyakinkan calon pelanggan untuk membeli, sementara ada pihak lain yang berpendapat “transaksi penjualan akan terjadi hanya bila Prospek telah meyakinkan sendiri bahwa mereka benar-benar menginginkan produk/jasa yang akan dibelinya tersebut dan keputusan yang akan dibuatnya adalah benar.”

Menurut hemat saya, kedua pendapat tersebut benar. Dan implikasi dari kedua pendapat tersebut terhadap pekerjaan Anda sebagai Juru Jual sama saja, yakni – membantu Prospek untuk memecahkan masalahnya.

Lakukan ini dengan mengajukan beberapa pertanyaan dan gunakan kebutuhan Prospek sebagai fokus diskusi.  Gali tantangan-tantangan dan masalah yang sedang dihadapi Prospek, apa dampak dari masalah tersebut bagi mereka, apa yang akan terjadi jika masalah itu dibiarkan tetap ada.

Setelah Anda mendapat informasi yang cukup akan kebutuhan Prospek, gunakan product knowledge Anda untuk membuat solusi atas masalah tersebut dan mengaitkan dengan apa yang telah mereka katakan.

Contoh “Pak Indra, Anda mengatakan bahwa Anda memerlukan sebuah sistem untuk verifikasi nasabah yang lebih cepat dan akurat, dan sekarang Anda sedang mencari Signature Verification System on-line. Kebetulan, baru-baru ini kami mengimplementasikan sistem serupa di Bank Makmur, dan Pak Hilman dari Bank Makmur sangat puas dengan hasilnya. Sistem itu dapat menghemat waktu untuk verifikasi nasabah dari rata-rata 5 menit menjadi hanya 15 detik per nasabah, sehingga setiap harinya Bank Makmur dapat melayani nasabah lebih banyak. Di salah satu cabang pembantu saja pelayanan nasabah dapat ditingkatkan dari 50 menjadi 150 nasabah per hari. Manfaat itu telah meningkatkan keuntungan bisnis Bank Makmur dalam satu bulan jauh lebih besar dari nilai yang dibayar Bank Makmur untuk membeli System tersebut. Pak Indra, berapa banyak nasabah per hari yang dapat dilayani oleh Bank Anda saat ini? Dan berapa banyak yang tidak terlayani kepentingannya karena lambatnya Sistem Verifikasi yang Anda gunakan saat ini?”

Melalui contoh tersebut diatas  saya ingin memberikan satu ilustrasi studi kasus singkat, saya juga menyebutkan hasil yang mereka dapatkan dan kemudian saya tanyakan kepada Prospek untuk memikirkan berapa banyak nasabah yang tidak terlayani kepentingannya karena lambatnya Sistem Verifikasi digunakan saat ini, untuk mengarahkan pemikiran mereka kearah itu.

Singkatnya – fokuskan sesi penjualan Anda pada pemecahan masalah prospek dan untuk itu mereka akan menyukai Anda.

 

Tip ketiga – Tingkatkan Tanggapan Prospek Atas Panggilan Telepon atau Kunjungan Anda

Anda sangat frustrasi? Karena Anda menindaklanjuti, menindaklanjuti, dan menindaklanjuti lagi. Sedangkan prospek atau siapa pun yang Anda coba hubungi MASIH tidak memberikan tanggapan positif atas panggilan Anda. Sehingga ingin rasanya Anda melemparkan telepon keluar jendela, ketika pada panggilan berikutnya Anda mendengar pesan suara dari mesin penjawab.

Saya pernah membaca satu laporan bahwa antara 60-70% dari panggilan telepon seperti yang Anda lakukan akan menuju ke mesin penjawab/pesan suara! Hal ini tentu tergantung pada industri Anda dan orang yang Anda coba untuk hubungi, tapi ini adalah statistik yang mengejutkan.

Jadi, jika ternyata ini benar bagi Anda, dan Anda heran mengapa orang tidak pernah menanggapi panggilan Anda ketika Anda meninggalkan pesan di telepon mereka, ambillah satu langkah mundur sejenak, dan pikirkan kualitas dari pesan yang Anda tinggalkan untuk mereka! Apakah pesan itu “memaksa” calon pelanggan untuk menghubungi Anda kembali? Apa untungnya bagi mereka? Yang saya maksudkan “memaksa” dalam hal ini adalah membuat orang yang menerima pesan Anda merasa rugi/menyesal kalau tidak menanggapi pesan Anda, karena mereka akan mendapatkan manfaat yang sangat besar bila mau menanggapi pesan Anda.

Jika Anda sedang mencari Prospek, pikirkan untuk meninggalkan sebuah pesan dengan manfaat kunci dari produk/jasa Anda. Setiap kali Anda menghubungi mereka gunakan pesan dan manfaat yang berbeda. Ini memerlukan persiapan dan latihan yang baik, pastikan bahwa Anda memiliki dan melatih diri dengan beberapa skrip penjualan sampai Anda betul-betul fasih dalam menyampaikan skrip tersebut.

Tip keempat Perbaiki Cara Presentasi Anda

Tempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda dan pikirkan apa yang sedang mereka pikirkan …

Bayangkan, di sana mereka menunggu presentasi Anda, mungkin ini adalah presentasi kelima yang telah mereka lihat dalam minggu ini untuk solusi yang sejenis dengan yang akan Anda tawarkan. Kalau Anda hanya akan membicarakan tentang betapa hebatnya produk Anda, betapa besar perusahaan Anda, sama seperti yang telah dilakukan ke empat Juru Jual lain sebelumnya, tentu mereka akan merasa bosan dan jenuh, lalu mereka menguap, menguap, dan menguap lagi.

Saya sarankan Anda untuk membuat presentasi yang berbeda dengan yang lain. Sekali lagi, pikirkan untuk penyelesaian masalah prospek Anda – bagaimana Anda dapat menyampaikan presentasi ini dengan cara yang benar-benar dapat menghubungkan prospek Anda dengan masalah yang sedang dihadapinya?

Pikirkan satu studi kasus yang dapat Anda gunakan untuk menunjukkan bahwa solusi yang Anda jual telah berhasil menyelsesaikan masalah, dan manfaat yang telah diperoleh klien Anda dari solusi itu. Anda harus kreatif dan tampil beda dari yang lain. Jauh lebih baik dipandang daripada diabaikan!

Dan akhirnya tip kelima – Perhatikan Penampilan Anda Secara Keseluruhan

Satu kalimat yang sering digunakan, tetapi sangat benar – “Anda tidak akan pernah mendapatkan kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama”

 Anda perlu memikirkan saat-saat ketika pertama kali Prospek mendengar suara Anda di telepon atau bertemu Anda secara langsung, karena kemungkinan besar mereka membuat kesimpulan tentang Anda dalam 20 detik pertama perjumpaan itu! Anda harus membuat kesan pertama yang baik dalam detik-detik itu.

Saya teringat ketika akan bertemu dengan salah satu pejabat BUMN pada hari Jum’at. Pakaian kerja saya sehari-hari adalah celana panjang warna gelap, dan kemeja lengan panjang warna putih polos, dilengkapi dengan dasi yang serasi. Dan di sisi lain saya tahu bahwa karyawan BUMN yang akan saya kunjungi punya tradisi mengenakan pakaian Batik pada setiap hari Jum’at.

Lalu pakaian apa yang sebaiknya saya pakai pada kunjungan ke BUMN ini? Apakah tetap memakai pakaian kerja saya sehari-hari? Atau mengenakan kemeja Batik agar serasi dengan Tuan rumah?

Ya, tentu saja saya memakai kemeja Batik. Dengan memakai kemeja Batik saya mendapat banyak kemudahan, seperti: sama sekali tidak mendapat hambatan dari petugas keamanan, mungkin karena saya jadi tersamar atau dikira bagian dari mereka, manfaat lainnya, dan ini yang lebih penting, saya mendapat sambutan yang lebih ramah dan hangat dari orang yang saya kunjungi.

Dalam hal ini saya memikirkan tentang apa yang ingin dilihat dan didengar Prospek dari seorang Juru Jual, dan saya menyesuaikan pendekatan saya dengan penampilan dan cara berbicara saya dengan mereka.

Kelihatannya ini merupakan hal kecil, tapi menentukan.

Pada hari Senin minggu berikutnya, saya harus bertemu dengan CEO sebuah Bank swasta nasional, dan saya kembali menggunakan pakaian kerja sehari-hari, pakaian seorang Juru Jual Profesional, dan berprilaku dalam cara yang sama sekali berbeda.

Saya mendapatkan kontrak pembelian dari kedua instansi tersebut!